顾客凭什么购买
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一、同名图书：顾客凭什么购买
"顾客凭什么购买"系列包含两本书，一个是销售版，一个是营销版，均由刘进、李文义著：
《顾客凭什么购买——销售必须答对的7个问题》，北京大学出版社出版，2012年4月。[1]
《顾客凭什么购买——让产品自动畅销的7Q营销方案》，清华大学出版社出版，2012年8月。[2]
二、作者简介
刘进
山东交通学院副教授，创立7Q营销工具和员工盈利模式理论，著名营销策划人，人力资源管理专家，在《销售与市场》、《中国人力资源开发》等著名杂志发表文章，长期从事企业管理咨询和培训，操作经验丰富，作风严谨务实，注重实效。应邀赴瑞典在瑞典大学和企业进行访问和交流。
李文义
山东交通学院教授。创立自动力营销模式，曾在外资企业从事营销管理工作多年，担任总经理等职务。目前是国家653项目管理领域专家、山东省委讲师团宣讲专家和清华大学MBA培训中心特聘教授，山东省学习型组织推进中心首席营销专家。先后为47家企业设计市场营销策划方案，为中国重汽、联想公司、青岛啤酒等企业培训市场营销专题课程930余场次。[1]
三、媒体评书——营销的革命与中国品牌的崛起
销售与市场•管理版 2012.8月
了解作者的为人，他们都是严谨、务实、注重实效的人。但当看到封面赫然写着“7Q，紧贴营销实践……只有持久的全覆盖的回答顾客最关心的7个问题，企业产品才能畅销、长销！”时，我想读者必定仍然会感到震撼和不可思议！不了解书的内容和观点的人天生有这样的权力来质疑，而中国读者恰恰缺的就是这种权力意识。但相信用心读过这本书的人，也一定有这样的感受：这本书肯定是不完美的，挑刺是最简单不过的事情，但其传递的颠覆性的营销思想确实具有革命性的冲击力！越是老营销越是有这样的感受！麦卡锡、科特勒、劳特朋、舒尔茨都是受人尊敬的大师，作者也是对其敬仰有加，更是其观点和教材的受益者。而对大师真正的尊重，不是客客气气的引用其观点，而是挑战和发展营销思想！因此，挑战和超越大师，既是大家对中国营销实践和理论发展的自信把握，也是基于西方式的直来直去的坦诚来和大师碰撞和交流，真理不辨不明！真理越辩越明！
中国制造享誉世界，中国创造迅猛发展，但中国品牌却是何其路远？中国企业在创造大国品牌的时候，不能只是步人之后，更要勇于超越。而中国品牌薄弱的一个重要原因就是缺乏有力的工具指导，结果是：在品牌建设中舍本逐末，口口声称顾客至上，但行动策略处处以自我为中心；误以为“好”产品、“好”价格、“好”促销，必然有好结果，却漠视顾客感受，不愿走进顾客心里。改变从了解自我开始！7Q营销的实质是回答顾客最关心的7个问题：（1）我为什么注意到你，（2）这是什么，（3）与我何干，（4）为什么相信你，（5）值得吗，（6）为什么从你这里买，（7）为什么现在就要买。不知我们的企业有多少敢用这7个问题给自己做体检，体验的结果又是什么！当然，无论什么结果，无论是“病重”还是“亚健康”，你都可以在这本书里找到良方，不仅实现长寿，更能实现长青，实现中国品牌的崛起！
让我们一起期待、见证一个新的时代的开始！
——销售与市场 2012年8月
四、顾客凭什么购买—销售必须答对的7个问题
销售重在思路！销售技巧五花八门，顾客千姿百态，销售人员要有一个清晰的销售思路，才能以不变应万变。
到底要怎么理顺一套销售思路呢？
顾客和客户千差万别，提出来的问题千奇百怪，但把这些问题归纳起来只有7个。做销售，只要能够答对这7个问题，很轻松就能把顾客拿下了。
《顾客凭什么购买》就是从这7个问题展开，告诉销售人员如何答对这些疑问，搞定顾客，业绩一路飙升。
通过分析这7个问题，销售能够更加了解顾客和客户的心理，知道他真正需要的是什么，让他对自己销售的产品产生购买欲望，从而促使顾客和客户最终做出购买决定。
☆我为什么听你讲？
三句之内，必须让顾客尝到甜头儿。
☆你的产品到底是什么？
如果不知道顾客需要什么，所有产品介绍都等于零。
☆你的产品与我何干？
顾客关心的不是产品，而是产品能给他带来什么好处。
☆我为什么相信你？
要卖好产品，先卖好你自己。
☆为什么它值这个价？
不是所有顾客都爱买便宜货，但所有顾客都爱占便宜。
☆我为什么要在你这里买？
顾客都会货比三家，必须证明你是最优选择。
☆为什么现在就要买？
当即成交的秘诀。[1]
五、顾客凭什么购买—让产品自动畅销的7Q营销
本书适用于从事营销工作、市场策划工作和相关培训的营销人员。营销人员包括营销总监、营销经理、市场总监、市场经理、策划总监、策划经理、策划主管、品牌经理、产品经理及品牌公关经理等。同时，本书也适用于市场营销等相关专业的学生，作为学习市场营销的教材使用。[2]
本书主要是介绍7Q营销。7Q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，4P是基于方便企业进行营销操作而提出的，7Q才是真正的以顾客为中心而提出的。
想清楚顾客最关心的这7个问题，建立能全覆盖顾客7个问题的营销系统，企业就能在竞争中获得顾客的青睐！
我为什么会注意到你——注意力争夺战
一切从争夺注意力开始！
这是什么——产品力和产品刻画
首先是你的产品要好；更重要的是，顾客要认为你的产品好！
与我何干——顾客需求和利益表述
对于产品，顾客真正关心的是自己的问题得以解决，自己的梦想得以实现！
为什么相信你——信任是品牌的基石
品牌不是名称和标志，名称和标志是没有生命和温度的；信任才是品牌的生命源！
值得吗——价值才是依据，模式实现价值
你把产品价值进行了淋漓尽致的表现吗？你的赢利模式科学吗？
为什么要在你这里买——中间商和增值服务
增值才能脱颖而出，才能胜出！
为什么现在就要买——塑造当下价值
“现在”有价值，顾客才会动心！
六、图书后记：消费者责任、营销人员任务和国家责任
建设一个诚信美好的商品市场，是人们共同的愿望。但如何实现，却需要人们进行客观的分析。而答案就是：消费者要成熟，国家要负责任，随后劣质企业自然就会被淘汰，优秀企业自然长青、长存。
当很多消费者在购买产品的经历中受到伤害后，总是怨天尤人，怪这个，怪那个，好似自己一点儿错误都没有。基于家庭、个人和企业的现实考虑，销售人员最首要的责任就是把产品卖出去，把钱收回来。销售人员也没有责任去帮助消费者避免所有的风险。其实，摒弃情绪化的思维，真的静下来想一想，就会得出这样的结论，有的消费者受伤害确是因为顾客和消费者不成熟所致。所谓不成熟，就是轻信、贪婪，没有尽到一位合格消费者的责任。合格消费者就是要认真回答好7个问题。很多消费者在没有考虑好问题的答案时，就轻率的、迫不及待地下决定。当每一位消费者都成熟起来后，市场自然就会成熟起来，从而促进中国的企业和品牌也成熟起来。
国家则要尽到规范市场的责任，让不道德的企业退出市场，让诚信的企业受益。世上本没有天使和魔鬼之分，但自从有了制度，天使和魔鬼也就随之产生了。一个坏的制度可以让天使变成魔鬼，一个好的制度可以让魔鬼变成天使。因此，国家相关的法制建设是推动诚信及良性市场发展的保障，要制度健全、监管到位、惩罚严厉。
最后，希望读者和我们一起推动中国营销实践和理论的发展，让中国的营销市场与国际接轨，并能够发出自己独特的思想光芒。
七、参考出处
1、当当网、亚马逊、京东商城；
2、搜狐读书频道、网易读书频道、天涯论坛、博锐在线、豆丁网、豆瓣网；
3、“销售与市场”杂志。
参考资料
• 1． 图书详细信息 ．北京大学出版社．2012-4-1[引用日期 2012-08-7]
• 2． 顾客凭什么购买-让产品自动畅销的7Q营销方案 ．搜狐读书．2012-7-26[引用日期 2012-08-7]．